Como encontrar fornecedores estrangeiros

Representantes comerciais, feiras e sites especializados são meios pelos quais é possível importar produtos.

No caso da representação, o agente comercial faz a intermediação da negociação e a importação é direta do fabricante estrangeiro para o cliente no Brasil. Já nas feiras setoriais, é possível conhecer lançamentos e refinar a definição sobre o produto, além de poder fazer comparações entre a oferta de diferentes fornecedores.

Depois de ter definido o produto a ser importado, o próximo passo é buscar identificar fornecedores que ofereçam o artigo desejado. Há pelo menos três formas principais para identificar fornecedores estrangeiros:

1) Representantes ou distribuidores de fabricantes estrangeiros no Brasil

Em alguns setores tradicionais como o de móveis, calçados e confecções, é comum encontrarmos estabelecidos no Brasil representantes de máquinas alemãs e italianas, dois países tradicionais fabricantes de máquinas para esses setores. Nestes casos, o próprio representante faz a intermediação da negociação, mas a importação é direta do fabricante estrangeiro para o cliente no Brasil.

Em outros casos, o fabricante estrangeiro tem distribuidor no Brasil, que faz a importação e mantém estoque no Brasil. Assim, a aquisição é equiparada a uma compra no mercado interno e o cliente não tem qualquer envolvimento com o fabricante ou com processos operacionais e burocráticos de importação. O distribuidor brasileiro também é responsável pela garantia e assistência técnica.

2) Feiras no Brasil e no exterior

Feiras são ótimas opções para encontrar fornecedores, conhecer lançamentos de novos produtos e tecnologias, assim como para refinar a definição sobre o produto desejado e fazer comparações entre a oferta de diferentes fornecedores.

Nos setores mais tradicionais e maduros, fornecedores estrangeiros costumam expor em feira de nível internacional no Brasil, principalmente em feiras dedicadas a toda cadeia produtiva de um determinado setor.

Para quem quer alçar vôos mais altos, a melhor opção é visitar feiras setoriais ou multissetoriais no exterior, selecionando previamente as feiras que tenham uma melhor oferta para os produtos desejados. Algumas feiras são enormes e o visitante poderá perder o foco se não fizer um planejamento prévio dos setores da feira que pretende visitar. Se possível, faça contato prévio com os fornecedores de seu interesse para maior avanço nas negociações durante a feira.

Se você tem pouca ou nenhuma experiência em feiras e viagens internacionais, procure a entidade representativa do seu setor (por exemplo: Abimóvel, Abit, Abicalçados, Softex, etc.) para verificar a programação de missões internacionais em visita a feiras setoriais. Se seu interesse é por feiras internacionais multissetoriais, verifique a programação de missões nessas feiras no Centro Internacional de Negócios (CIN) da Federação das Indústrias de seu estado.

Se mesmo com pouca ou nenhuma experiência em viagens internacionais e nenhum domínio de um idioma estrangeiro, seu perfil é mais individualista e tem urgência na visita a uma feira internacional e na identificação de fornecedores estrangeiros, poderá ainda contratar um consultor especializado em prospecção de fornecedores internacionais, que além de fazer um trabalho prévio de pesquisa e contato com fornecedores,  poderá também lhe acompanhar na viagem de prospecção.

3) Diretórios de fornecedores online (business to business)

É crescente o uso da internet para negócios, havendo vários sites especializados em negócios B2B (business to business), ou seja, negócios somente entre empresas. A maioria desses sites está disponível em inglês, exigindo, portanto, que o importador tenha um domínio razoável deste idioma. Além disso, é importante verificar a confiabilidade destes sites.

Negociando com o fornecedor

Uma vez identificados vários fornecedores estrangeiros para determinado produto, a etapa seguinte é iniciar os contatos e selecionar aqueles em melhores condições de atender a sua demanda.

Nesse processo, é importante identificar se o fornecedor contatado é o próprio fabricante ou um intermediário. Em muitos mercados, principalmente no mercado chinês, intermediários (distribuidores ou trading companies) se apresentarem como fabricantes, um procedimento muito comum.

Cabe ao importador brasileiro identificar com quem está negociando. Em alguns casos, dependendo do tipo de produto e da quantidade, a única alternativa será negociar com o intermediário, mas antes de fechar qualquer negócio, certifique-se da possibilidade de negociar diretamente com o fabricante ou da confiabilidade do distribuidor.

Mesmo tendo a certeza de que está negociando diretamente com o fabricante, é importante certificar-se que ele realmente existe e conhecer sua idoneidade. Algumas verificações podem ser feitas pela internet, mas nada substitui uma visita à fábrica, realizada por você mesmo ou por empresa contratada especializada na inspeção de fornecedores no país de localização do fabricante.

Fonte: Sebrae

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